Lo diré antes de decir más nada: Los negocios multinivel no me gustan y tengo mis razones, sin embargo, vamos a estar claros, algo ocurre bien sea en su pitch, en su mensaje, en la forma de transmitirlo que convence a las personas. 

Sino, ¿cómo es que miles y miles se siguen uniendo a estos negocios en donde una gran parte de los individuos pareciera ni siquiera poder recuperar su inversión? A estos negocios también se les suele llamar pirámides, pero no voy a entrar en estas polémicas. Vamos a enfocarnos en el objetivo que es el discurso, el copywriting que utilizan.

Comencemos por el inicio, ¿qué es un negocio multinivel?

Tomado de Economia3: “Una empresa multinivel o de network marketing, es un negocio que está formado por una red de vendedores independientes (denominados también distribuidores o representantes), que generan ingresos por la venta directa de productos de los que les abastece la empresa propietaria del negocio, pero también por la venta de los vendedores que integren sus redes de afiliados”.

Y bueno, es momento de admitirlo, una vez pertenecí a una empresa multinivel y formé parte del pequeño porcentaje que logró recuperar su inversión y hacer algo de dinero adicional, pero muchos que llegaron después no corrieron con la misma suerte.

¿Qué es lo que me enganchó a mi? Bueno, recuerdo que fue una personas en quien confiaba quien me hizo la invitación. Y, como dice Maider Tomasena, “cualquier cliente necesita estar preparado para comprar cuando recibe una oferta. De lo contrario, no la aceptará.” Y esta preparación pasa primero por una fase de crear confianza.

Quizás por eso muchas personas creyeron en mí, debe ser que les inspiré confianza. Además, no vas a pretender que alguien te dé mil dólares para invertir en un negocio sin confiar en ti. Hay que crear esta emoción, enamorar a la gente.

Andrew Davis dijo “el contenido crea relaciones, las relaciones se basan en la confianza y la confianza genera ingresos”. Así que el primer paso es que una persona que te genere confianza te haga el pitch del negocio. Si le sirvió a él/ella, ¿por qué no a mi? Lo que no vemos es si esta persona está siendo sincera o no, o quizás está desesperado/a por meter más gente en su downline. Pero, obviemos estos detalles. (Céntrate Ermelinda, por favor).

De la confianza a la compra en los negocios multinivel

El hecho de que yo haya confiado en la persona que me presentó el negocio no fue suficiente para yo aceptar, tuvo que ocurrir algo más. Y así sucede con la mayoría de las personas, en mi opinión, y en mi caso fueron los tentativos ingresos que supuestamente iba a obtener.

Esta persona me dijo que estaba ganando de forma mensual una cantidad tan jugosa que parecía mentira. Pero ¿por qué no iba a creerle si confiaba en ella? Le creí y quise estar en sus zapatos y ganarme eso mismo y más. Ya se había creado una atracción.

Cuando me explicó el negocio es cuando terminé de caer, conecté con el producto porque me gustó. Algunos conectan con Herbalife, otros con Vision Travel, otros quizás con los aceites de DoTerra, pero si el producto o servicio no te cuadra, no conectas con él, ya no continuarás en el viaje del comprador, muy probablemente.

En mi caso, se logró la venta, la conversión de lead a cliente y listo, ya estaba dentro. Pero ¿por qué? ¿Qué me dijeron que me lavaron el cerebro y que no fue sino hasta un año después que pude ver la verdad sobre este tipo de negocios y que terminaron por decepcionarme? ¿Me lo lavaron de verdad? ¿Me engañaron? ¿O fue sencillamente buen copywriting?

El lenguaje del pitch de los negocios multinivel

Creo que todo en este tipo de negocio, al igual que ocurre de la misma manera en cualquier tipo de empresa que desea vender algo, la clave está en la persuasión. Y como bien sabemos, el copywriting busca persuadir para hacer una venta.

¿Cómo lo logran? Porque en mi caso, al año de estar en el negocio pude ver que muchas promesas que me habían hecho no se cumplieron y que lo que ocurrió fue que me enamoré de una idea falsa, quizás era el target perfecto para hacer esta afiliación, o tocaron mis puntos de dolor. O todas las anteriores.

Encontré un video de YouTube donde explican cómo crear mensajes para atraer nuevos afiliados al multi nivel y dice lo siguiente, en dos platos: Crear titulares que llamen la atención; Explica el problema; Muestra los beneficios de tu solución; Incluye un llamado a la acción. ¡Es el método PAS! Problema, agitación, solución. Copywriting sencillo y crudo. 

Así que, sí, en mi opinión estos pitch de network marketing funcionan porque:

1. Casi siempre usan una oferta irresistible. Algo muy bueno para ser verdad. Como ganancias excesivas rápidamente (es el típico truco o estafa de “hazte rico rápido”).
2. Esa oferta le habla alguno de nuestros puntos de dolor. Yo aprendí a cambiar el pitch según mi audiencia cuando estuve en la pirámide. A un ama de casa le dices que le sirve para trabajar desde casa; A un empleado le dices que es su ticket para dejar el empleo y ser su propio jefe; A alguien que no tiene tiempo pero quieres más dinero le dices que lo puede hacer en su tiempo libre; Y alguien que necesita ganar más o no tiene trabajo, le dices que es la inversión perfecta para comenzar a hacer billete del grande.
3. Sentido de urgencia. En mi experiencia la urgencia era que quería más dinero ya. Realmente eso es lo que me llamó para firmar en menos de una semana, darles más de mil dólares de inversión y entrar en el oscuro mundo del marketing multinivel.

Podemos sumarle a todo esto el GRAN apoyo que tienen los afiliados de su “equipo” que al final son competencia porque venden los mismos productos que tú vendes pero por alguna razón uno no lo ve así cuando te hacen el pitch. Qué extraño funciona la mente.

Hacen open meetings donde te muestran personas manejando Ferraris y en cruceros disfrutando de esa vida que tú quisieras tener y que supuestamente puedes lograr a través del negocio. Te enamoran y, debo decir, saben lo que hacen.

El poder de la persuasión

Como ocurre en cualquier empresa o negocio que desee lograr una venta, un buen copywriting o sales pitch o discurso que persuada es de suma relevancia. 

Pero ¿es persuasión manipulación?

“Actualmente es extraño que alguien se presente en un espacio público a dialogar con la gente para convencerla sobre algo. La persuasión requiere diálogo, y tal parece que éste se ha perdido. Generalmente, se opta por manipular (la contraparte de la persuasión) y si esto no funciona, se obliga y/o se reprime. La manipulación sigue únicamente los fines de quien la realiza, y estos fines pueden ir contra el bienestar social”.

Así se lee en un post publicado por la Universidad Panamericana.

El que los negocios multinivel usen la persuasión o manipulación ya lo dejaré en tus manos, pero de que captan, captan y como mínimo persuaden. No es para menos que una de las empresas de este tipo más grandes del mundo, Herbalife, tenga según Wikipedia, 3.2 millones de afiliados.

¿Cómo lo logran? Se enganchan en los puntos de dolor, saben leer a su audiencia y los convencen de que su producto es lo que necesitan comprar o que deben afiliarse.

Quise adjuntar ejemplos de copys de redes sociales para poder evaluar el discurso pero no conseguí alguno que sintiera que sirve para efectos de este post, pero me encontré con este post que se titula “Las 4 formas de crear mensajes persuasivos para vender sin vender tu producto, servicio u oportunidad de tu negocio de network marketing”.

En el post se explica cómo vender sin que parezca que estás vendiendo, algo que es, debo decir, GENIAL. También habla de lo importante que es vender desde la marca personal y al final lo que convence no es el producto o servicio, sino tú mismo.

“El mensaje será la clave y no tu producto, ni tu oportunidad de negocio. Las personas van a ir a ti por lo que les transmitas no por lo que tengas,” dice el blog.

Así que, estos negocios multinivel saben lo que hacen y por eso es que logran convencer a miles de unirse a su “oportunidad de negocio”. Hoy en día lo que más veo son los aceites y el trading, pero mañana quién sabe qué será.

Como he demostrado en este post, no me gustan estos negocios multinivel pero claro está que saben cómo persuadir (o manipular si te llegan a decir que las oportunidades se dan solo una vez en la vida, aunque es completamente mentira). Mi sugerencia es que si te muestran un negocio de estos y ya sabes algunas técnicas de persuasión, presta atención al producto, no al vendedor quien va a ser lo más empático posible contigo y va a buscar tus puntos de dolor para conocer si el objeto o servicio realmente valen la pena.

Así que, sin más nada que agregar y recordándote que esto es solo mi opinión y análisis desde mi punto de vista y experiencia, aprendamos a crear copys persuasivos para vender lo que necesitamos vender.